CASI STUDIO

SilenzioCasa: come diventare il leader dell'isolamento acustico domestico

Paolo Marchetto

www.silenziocasa.com

 

Qual è il settore in cui opera la tua azienda?

Mi chiamo Paolo Marchetto è sono il titolare di SilenzioCasa la più grande azienda di insonorizzazione dedicata esclusivamente alle abitazioni domestiche.

La mia azienda ha 11 anni ma posso dire che ha, di fatto, avuto 2 vite : dal 2005 al 2011 dove per me era stata poco più di un hobby posto che mi occupavo principalmente di una rivendita di materiali edili e dal 2012 ad oggi dove, invece, avendo lasciato la prima attività ho potuto dedicarmi a SilenzioCasa al 100%.

Questa attività è nata più dal caso che non da una ricerca. Capitava spesso che i miei clienti della rivendita edile dovessero eseguire per dei loro clienti degli isolamenti acustici delle case. Per tale motivo, venivano da me in cerca del “prodotto magico” del “pannello acustico” che potesse risolvere i loro problemi. Fu così che mi avvicinai a questo mondo: studiando il problema per conto dei miei clienti. E, studia oggi, studia domani, divenni presto per loro il riferimento per i problemi dell’acustica. Se mi guardo indietro oggi capisco quanto poco ne sapevo ma, in ogni caso, ero comunque più avanti degli applicatori di allora. E tanto bastava.

Allora, quasi per scherzo, decisi di aprire una piccola azienda dedicata a questi problemi e di fare un piccolo sito internet. L’azienda si chiamava Benessere Acustico. Di li a poco arrivarono le prime richieste e così, pian piano cominciai a prendere in carico i primi lavori. Ma il tutto era sempre ad un livello poco più che hobbistico. Il fatturato del 2006 (primo anno completo di attività) credo fosse sotto i 20 mila euro e a fine 2011 il fatturato annuo era inferiore a 70 mila euro.

Poi arrivò il 2008 e le crisi non risparmiò l’attività di rivendita di materiali edili. Le banche cominciarono improvvisamente a ritirare i fidi e a non concedere più mutui per le abitazioni. Così le imprese edili (i nostri clienti di allora) cominciarono a saltare in aria come birilli. Non ci volle molto perché la cosa toccasse anche l’attività in cui lavoravo.

Allora piangevo e non conto le notti insonni passate a non sapere come gestire i fornitori, i clienti e le banche (e quanti capelli bianchi mi siano venuti a seguito di in quel periodo di grandissimo stress). Oggi, capisco che senza quell’esperienza non avrei mai potuto affrontare nuove sfide e nuove avventure imprenditoriali che oggi mi danno entusiasmo e soddisfazione. Ho capito che posso gestire enormi quantità di stress senza farmi travolgere e, di conseguenza, le preoccupazioni normali di un’attività mi sembrano, se confrontate ad allora, cose piccolissime e marginali.

Decisi allora di non intestardirmi su un’attività che non mi dava più entusiasmo ne margini di crescita e di dare un taglio definitivo al mondo della rivendita edile nel quale, nel corso degli anni avevo comunque maturato molte conoscenze che mi avrebbero probabilmente permesso di appoggiarmi a qualche struttura analoga a quella presso cui lavoravo.

Capii che quell’attività dell’acustica in fondo mi piaceva e mi rendeva felice. Capivo che proprio perché era un argomento “difficile”, avrei avuto spazi di crescita e di protezione rispetto ad altre attività che possono essere facilmente emulate dalla concorrenza.

In Italia non c’era praticamente nulla rivolto a questo mondo. Non c’erano aziende specializzate esclusivamente a risolvere questo problema cioè rivolte ad una nicchia così specifica. Chi lo faceva era per lo più un improvvisato. Internet e, soprattutto Google hanno permesso che attività così particolari potessero essere raggiunte con estrema facilità.

Così cominciai a studiare e soprattutto a testare. Si perché il mondo dell’acustica è un mondo pieno di professori… a livello teorico. Quando poi c’è da sporcarsi le mani e garantire un lavoro, i professori di solito sono molti di meno.

 

Quale è il problema che volevi risolvere che ti ha portato a scoprire e usare il Brand Positioning e a fare marketing?

Nel mese di aprile o maggio del 2012 mi imbatto in un corsetto on line (così mi appariva allora) dove con poche centinaia di euro si parlava di un certo “Brand Positioning”. Per la prima volta sentii parlare di posizionamento, scale nella mente, focus e copywriting. Io che comunque avevo una laurea in Economia e Commercio (con esame di marketing annesso) non ne sapevo assolutamente nulla di quel mondo. Ma oggi posso tranquillamente affermare che quello fu l’investimento più redditizio di tutta la mia vita.

Nella spiegazione del corso, mi colpì in particolare un punto, laddove si diceva che il Brand Positioning era come le fondamenta di una costruzione. Prima di fare tutto il resto devi pensare alle fondamenta. Se sbagli le fondamenta, tutto il castello non potrà che cascare. Se hai fondamenta solide.. beh, lo sarà anche il futuro della tua azienda.

Io capitavo nel momento giusto, perché la mia attività (sebbene avesse qualche anno) di fatto era ancora totalmente da costruire. Ma oggi capisco che il Brand Positioning non vale solo per le aziende “nuove”, ma anche per quelle da “ricostruire” o da “rilanciare”.
Li per li cominciai a studiare e a fare gli esercizi proposti e proprio durante una correzione degli esercizi, venne fuori a Marco De Veglia, che mi aiutava con un supporto personale alla messa in pratica, quasi di getto il nuovo nome. Infatti prima l’intestazione era “Benessere Acustico”. Marco mi disse: "nome confuso e che non spiega; sarebbe meglio qualcosa come… SilenzioCasa". Ecco, il nome nacque così: da Marco in quattro e quattrotto.

Da li mi aiutò, sempre nel corso di Brand Positioning a definire bene e meglio le mie attività e a definire una corretta visione.
Se lo guardo a distanza, capisco oggi che la cosa ancora più profittevole di quel “corsetto” era che non solo avevo impostato (con l’aiuto di Marco) le giuste basi, ma anche mi era partita la passione di “volerne sapere di più”.

Cominciai a studiare le vendite, il marketing a risposta diretta e il copywriting che mi hanno impegnato negli anni a seguire (e che tutt’ora studio).

 

Quali risultati hai ottenuto con l'uso del Brand Positioning?

E oggi nel 2017?

Nell’anno appena concluso, ho sviluppato quasi 700.000 euro di fatturato, con sedi operative oltre che a milano in tutta Italia, fino a Roma (che nel frattempo è diventata la piazza più importante del mio lavoro).

Dal 2012 dove facevo: amministrazione, commerciale, logistica, agente, fattorino ecc, oggi ho un ufficio con una sola impiegata commerciale e ho 4 agenti di vendita (lombardia, triveneto, toscana, lazio) e io ancora esco in vendita per 2 motivi: primo perché mi piace e secondo perché mi consente di “sentire il mercato” direttamente e di non farmelo raccontare di seconda mano.

Il 2017 è partito molto meglio delle aspettative e (anche se a febbraio è ancora presto per fare previsioni) credo e spero di poterlo chiudere con un buon incremento rispetto all’anno precedente.

SilenzioCasa oggi è percepita come leader in assoluto nel settore delle insonorizzazioni domestiche con elementi differenzianti che rendono unica la nostra proposta. Questo non è il frutto di un caso, ma di un lavoro duro, ben impostato da una corretta azione di Brand Positioning. Senza un corretto Brand Positioning gli sforzi sarebbero stati mal indirizzati e mal impiegati e, certamente, non avrebbero prodotto questi risultati.

Per dare un esempio concreto di come ho applicato il Brand Positioning al mio marketing ecco il testo che usiamo nelle nostre presentazioni (sito, brochure, ecc):

Isolamento Acustico delle Case: perchè siamo diversi

 

Facciamo una sola cosa: isolamento acustico delle case

Ci siamo Specializzati in una sola cosa (Isolamento Acustico delle Case) e questo ci ha permesso di scavare in profondità nel problema dell’insonorizzazione delle case. Quindi, invece di fare un po’ tante cose in maniera approssimativa, abbiamo scelto di farne una sola e di cercare di farla al meglio.

SonorTop®: materiale acustico “atossico” (esclusivo SilenzioCasa)

Un primo risultato è stato quello di aver sviluppato un materiale per l’isolamento acustico unico (SonorTop) che NON utilizza nessuno dei materiali oggi comunemente utilizzati che sono Lana di Roccia, Lana di Vetro o Piombo che hanno il solo vantaggio di essere facilmente reperibili ed economici, ma su cui esistono moltissimi dubbi di tossicità (confermata anche da una recente sentenza a nostro favore del Tribunale di Monza). Il nostro SonorTop®, invece, utilizza solo materiali naturali e biocompatibili, senza fibre o solventi potenzialmente pericolosi. Siamo gli unici ad averlo.

Tecnologia Acustica Vibrante®: sistema di montaggio “attivo” (esclusivo SilenzioCasa)

Un secondo importante risultato è stato quello di aver ideato un sistema di montaggio molto particolare (Tecnologia Acustica Vibrante) che esalta le caratteristiche di ogni nostro tipo di insonorizzazione, sia essa al soffitto, alle pareti o al pavimento. Siamo gli unici ad applicarla.

Noise Buster Technology®: strumentazione militare per “vedere i rumori” (esclusivo SilenzioCasa)

Un terzo importantissimo risultato è stato quello di aver importato e adattato ai nostri scopi una tecnologia di derivazione militare, che si è concretizzata in una Strumentazione ci consente anche di Vedere i Rumori - Noise Buster Technology® (NBT) che utilizziamo per capire il problema nel caso che i nostri lavori non dovessero venire bene. Siamo gli unici in Italia ad utilizzarla.

Recensioni Clienti CertificateTrustPilot: solo testimonianze vere

Quando la gran parte delle aziende non da testimonianza dei propri clienti e poche danno testimonianze diciamo “fatte in casa”, ovvero senza nessun controllo, da noi trovi solo testimonianze certificate da TrustPilot un certificatore esterno (leader mondiale) che non ci permette di omettere nessuna testimonianze (neanche quelle negative). Siamo gli unici a fornirle (nel nostro settore)

Come risultato di tutto quello che ti ho spiegato sopra, oggi puoi vedere nel nostro sito le Testimonianze Entusiaste di Centinaia di Clienti Soddisfatti in tantissime zone diverse d’Italia.

Garanzia 100% Soddisfatto o Rimborsato: o risolvi o è Gratis

E a coronamento di questi passi, oggi possiamo anche darti anche una Garanzia Totale di Risultato che toglie totalmente la tua (giusta) ansia che potrebbe essere “ ok faccio il lavoro…e se poi non funziona?“

Se il lavoro non dovesse funzionare cioè non dovesse essere una risoluzione del tuo problema, potrai sempre utilizzare la formula della nostra Garanzia Soddisfatto o Rimborsato 100%. In pratica, non avrai speso (buttato) nemmeno 1 centesimo.

E’ una Garanzia senza Trucchi (come fanno molte assicurazioni, per intenderci). O Risolvi il problema o ti ridiamo i soldi, fine della storia. Chi decide? Tu. Tu infatti sarai l’unico giudice inappellabile.  Siamo gli unici a fornirla? Puoi giurarci!

Oggi, infatti, dopo tanti anni di test, di prove e soprattutto errori sul campo (non in laboratorio), siamo l’unica azienda in Italia (e sottolineo unica) a dare Garanzia Soddisfatto o Rimborsato 100%, dove l’unico giudice inappellabile della bontà del lavoro è il cliente.

E siamo gli unici che pubblichiamo (e chiediamo) testimonianze non di quelle “fatte in casa” ma raccolte tramite un sito di recensioni esterno (Trustpilot) che non ci permette di cancellare alcuna recensione, neppure quelle negative.

Per cui se il nostro cliente è soddisfatto ci aspettiamo una recensione positiva, se invece non lo è viene immediatamente rimborsato, gli viene rimessa a posto la casa e… ancora gli chiediamo (senza paura) la recensione.

I pochi concorrenti o danno garanzie fittizie (che si capisce lontano un miglio che sono false) o pubblicano recensioni fatte in casa dove, ovviamente, tutti dicono cose meravigliose.

In conclusione, il Brand Positioning mi ha permesso di trasformare un'idea imprenditoriale, magari originale, ma certamente attaccabile dai concorrenti in una vera Brand a sostegno di un business che funziona, cresce rapidamente e si consolida costantemente, nonostante sia ad alto tasso di lavoro, complessità e si sviluppi su tutto il territorio nazionale.

Si, forse sono stato anche bravo io a studiare e applicare, ma e senza quell’input iniziale del Brand Positioning tutto questo non sarebbe successo. Ecco perché è stato in assoluto il miglior investimento della mia vita.

 

Cosa possiamo imparare da questa case history

In questa case history non è tanto l'aspetto di Brand Positioning a essere significativo, quanto come le attività di marketing possono trasformare una semplice idea (anche se differenziante) in un business reale su scala nazionale (dalle enormi potenzialità di crescita).

Il problema di Brand Positioning, come detto era piuttosto semplice: l'imprenditore aveva individuato una nuova categoria (isolamento acustico domestico) basata sulla specializzazione. Il Brand Positioning quindi era semplice e derivante da questa idea di business.

La difficoltà è stata nel far funzionare tutte le attività di marketing per sostenere questo Brand Positioning.
A partire proprio dal brandname che nella versione originale non era efficace.

Infatti se si vuole essere percepiti come specializzati nell'isolamento acustico domestico, vale la pena iniziare dal brandname, in questo caso descrittivo. Come dico spesso, non è sempre consigliabile creare un brandname descrittivo, ma in questo caso lo era.
E anche la possibilità di usare parole efficaci, relativamente corte e che suonavano bene insieme ha reso possibile la creazione di un brandname efficace... e rapidamente (ricordo che è stato uno scambio via chat di pochi minuti).

SilenzioCasa è molto efficace come brandname perché contiene esattamente la descrizione del servizio, perché "casa" è una parola corta, ma molto di impatto e altrettanto si può dire della parola "silenzio" (usata anche come ordine o esortazione).

Risolto efficacemente il brandname, il marketing dell'azienda si è sviluppato sostanzialmente nel comunicare l'idea differenziante di specializzazione ("specializzati nell'insonorizzazione domestica") e tutte le caratteristiche (servizi, prodotti, modalità) che l'imprenditore ha via via inventato e aggiunto al servizio.

Al fine di creare la percezione di leadership, sono stati creati brandname per prodotti e strumenti usati dall'azienda nell'esecuzione del servizio. Questo ha creato la percezione che SilenzioCasa è non solo specializzato, ma anche che difficilmente un competitor può essere altrettanto competente.

Questa attività di marketing ha creato quindi la "montagna di categoria" di SilenzioCasa e magari ci ha messo pure un po' di filo spinato (mentale) per tenere lontani i concorrenti.

Un ottimo esempio di come un imprenditore grazie a un marketing fatto con passione e fantasia (ma seguendo regole corrette) può creare la percezione di "leadership nazionale" anche in un business tutto sommato ancora relativamente piccolo e con grandi potenzialità di espansione.