CASI STUDIO

EGG finance: diventare il leader di mercato restando focalizzati sul Brand Positioning

Alessandro Palmisano

www.eggfinance.it

 

Qual è il settore in cui opera la tua azienda?

Sono Alessandro Palmisano, ho 32 anni e sono un imprenditore seriale con focus sui business digitali. La mia formazione è di tipo economico, lavoro nell’online dalla fine degli anni ‘90 ed ho iniziato a studiare web marketing dai primi anni 2000.

EGG finance nasce alla fine del 2008. Non era la prima esperienza imprenditoriale, in quanto avevo già lanciato alcuni business online: il principale era un e-commerce legato agli upgrade per il mondo Apple.

L’elemento di discontinuità introdotto da EGG Finance è stata una tipica innovazione di prodotto: si trattava del primo CRM per il settore della mediazione creditizia ad essere erogato 100% in cloud, quando questa parola in Italia era qualcosa di assolutamente “esotico” e poco noto.

I nostri concorrenti, all’epoca, vendevano software realizzato ad hoc. Quelli più evoluti, fornivano applicativi su CD da installare o file .exe da scaricare.

Noi abbiamo applicato, per primi, l’innovazione al software in un settore che ancora non era stato toccato dal concetto di SaaS (Software as a Service)

La nostra Selling Proposition comportava un duplice vantaggio per i clienti:

  • nessuna preoccupazione sugli update, che essendo un settore soggetto a vigilanza (l’organo preposto oggi è l’OAM ) e soggetto a continue variazioni e nuovi adempimenti legali. Con EGG finance, grazie al concetto di erogazione SaaS, tutti gli update erano automatici e, lato utenti, senza doverci nemmeno pensare.
  • il costo, ridotto fino al 70% rispetto al software realizzato in-house

L’interesse del mercato è stato buono fin dai primi mesi.

Tuttavia la crisi del settore creditizio nel periodo 2011-2014 ha portato una fase di stallo e contrazione degli investimenti IT nel settore.

 

Quale è il problema che volevi risolvere che ti ha portato a scoprire e usare il Brand Positioning e a fare marketing?

In quegli anni, i nostri concorrenti (aziende di software) hanno iniziato diversificare, puntando su settori laterali (gestionali, fatturazione etc). Noi stessi abbiamo iniziato a ricevere richieste di realizzazione software su misura oppure di SaaS che esulavano dal nostro settore.

Erano proprio le settimane in cui abbiamo iniziato a lavorare con Marco De Veglia.

Abbiamo trattato il concetto di Brand Positioning, con la metafora del laser e del focus. Ed abbiamo valorizzato la nostra competenza specifica, andando a riposizionare la concorrenza come "soluzione non specializzata e quindi non ottimale".

Sostanzialmente non abbiamo mollato e abbiamo deciso, a scapito del fatturato, di rimanere con fede incrollabile legati al concetto di Brand Positioning.

Di fatto abbiamo capito che c'era la possibilità di "prendersi il mercato", in un momento in cui i concorrenti andavano da tutte le parti, e diventare il leader riconosciuto della categoria "CRM in cloud per il settore creditizio".

Ci tengo a sottolineare che non è stato come bere un bicchiere d’acqua: molto spesso sento testimonianze di gente che segue corsi di ciarlatani del digital – che ultimamente abbondando – imparano 3 nozioni e dopo l’apertura di un blog, al quarto post raccontano di aver strappato contratti da migliaia di euro. Un circo gratuito.

Basare il proprio business sul brand positioning è un lavoro di dedizione: io lo paragono allo sforzo di Ulisse per resistere alle sirene. Ma poi paga.

Dopo aver studiato il Brand Positioning, non puoi non pensare a logiche multi-brand se vuoi uscire dal tuo settore: una unica brand per fare varie cose non funziona.

 

Quali risultati hai ottenuto con l'uso del Brand Positioning?

Dal 2015, il mercato creditizio ha dato segni di miglioramento: di conseguenza la disponibilità di investimento dei nostri clienti target (mediatori creditizi, agenti in attività finanziaria, finanziarie e banche) è migliorata e gli investimenti sono ripartiti.

E il lavoro sul Brand Positioning e "aver resistito alle sirene" ci ha reso pronti a raccogliere i frutti.

Oggi EGG Finance è il brand leader nei CRM SaaS/Cloud del settore, nel quale siamo notoriamente non economici. Tra i nostri clienti, annoveriamo anche diversi gruppi leader del franchising immobiliare.
Chiaramente abbiamo anche dovuto fare azioni di comunicazione per mettere in pratica il Brand Positioning e consolidare la nostra immagine di marca.

Inizialmente, nel 2011, sponsorizzavamo eventi di settore. Era una strategia classica, ma proprio per questo non dava enormi risultati, niente che facesse la differenza.

Tra gli input che abbiamo avuto da Marco De Veglia è stata l'idea di creare un "osservatorio di settore" per il CRM Finanziario che ci permettesse di creare un forte "potenziale di PR" per la nostra Brand.

Abbiamo preso questo suggerimento e l'abbiamo un po' modificato con il lancio di un evento di settore tutto nostro: EGG Day.

Dal 2012 abbiamo tenuto almeno una edizione all'anno. Vengono clienti, prospect, e come ospiti abbiamo stakeholder del settore (manager bancari, guardia di finanza, organismi di vigilanza).

E questa cosa ha funzionato molto bene perché appunto crea un contenitore di comunicazione in cui possiamo promuovere la nostra Brand come "padrona di casa" e quindi autorevole.

L'EGG Day è stata sicuramente un'attività di comunicazione che ha rafforzato la Brand negli anni.

Essere focalizzati aiuta a essere anche più forti: divieni progressivamente un’azienda a cui viene data maggiore fiducia da parte dei clienti.

II cliente ti vede con occhi diversi, puoi dettare delle regole anziché riceverle perché non sei più uno dei tanti. Sei visto come la miglior soluzione, anzi sostanzialmente l'unica soluzione, il leader del tuo settore.

 

Cosa possiamo imparare da questa case history

Questa case history è un altro chiaro esempio di strategia di Brand Positioning da specialista che riesce a creare una forte brand in un mercato estremamente affollato.

In questo caso parliamo di informatica e specificamente del mercato delle applicazioni CRM. Un mercato veramente affollato da tantissime soluzioni software, oggi quasi sempre in modalità SaaS.

Che è anche il tipo di soluzione offerta da questa azienda. Semplicemente proporsi come soluzione CRM SaaS infatti avrebbe reso estremamente difficile la strada.

Invece restringendo il campo su un settore specifico (finanza) l'azienda è riuscita a creare il "suo mercato", la sua "montagna di categoria".

Interessante notare che il fatto di essere una soluzione SaaS era un ulteriore elemento competitivo proprio nel settore specialistico scelto (non lo sarebbe stato come CRM generalista).

Quindi una scelta di marketing efficace e ben portata avanti dall'azienda.

Come talvolta succede, anche il miglior marketing si scontra con cambiamenti del mercato indipendenti e imprevisti. In questo caso la crisi del mercato finanziario.

L'imprenditore è stato bravo a non cambiare strada, confidando in un recupero del mercato (che comunque rimane un mercato tipicamente ricco ed era plausibile che la crisi si risolvesse).

Questo focus, mantenuto mentre i concorrenti cercando di fornire soluzioni in diversi settori minavano qualsiasi "capitale" di Brand avessero avuto precedentemente, ha permesso all'azienda di raccogliere i frutti del Brand Positioning quando appunto il mercato è ripreso.

A quel punto la percezione del mercato era che la brand fosse "il riferimento" un classico effetto "zero concorrenti" che l'azienda può sfruttare con ottimi risultati.